【課程主旨】
對于銷售企業(yè)來講，你是否正在為如下的困惑絞盡腦汁，一籌莫展：
面對茫茫人海，誰是我要找的顧客？如何向顧客傳遞一個明晰一致的營銷信息？為什么經(jīng)過多方論證的好產(chǎn)品顧客無動于衷？他們到底要什么？競爭對手已磨刀霍霍，我要如何應戰(zhàn)才能立于不敗之地？為什么看似完美的營銷策劃，卻總是達不到預期的效果？不打廣告不行，打廣告還是不行，現(xiàn)在的市場怎么了？面對越來越多喜新厭舊，毫無忠誠度可言的消費者，只能無奈地嘆息嗎？價格降了又降，幾乎無利可圖，可是為什么消費者就是不肯買？還有沒有通暢的銷售渠道？
作為銷售部經(jīng)理，你，如何用較少的投資打開目標市場？如何組建你的銷售團隊、提高拜訪績效？如何培養(yǎng)忠誠客戶、降低應收款風險？當你的市場銷售潛力已經(jīng)挖掘殆盡，而離銷售目標還有差距，怎么辦？怎樣捕捉市場信息、新的市場機會在那里？如何建設銷售渠道、解決渠道沖突……
軍隊不打無準備之仗，因為這樣做會導致失敗，會為此付出沉重的代價。市場營銷也同樣如此，沒有市場發(fā)展戰(zhàn)略為指導的市場營銷是注定要失敗的，付出的代價也是慘痛的，甚至會拖垮一個很有前途的企業(yè)。頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳的市場發(fā)展行為是終究要被淘汰的。
在這場營銷沙盤模擬演練中，你的銷售區(qū)域有中國、北美、歐洲，你的模擬公司與另外幾家競爭對手將展開一場營銷大戰(zhàn)。參加者分小組在區(qū)域市場里管理業(yè)務，成功的小組選定了明確的區(qū)隔市場，充分利用各種營銷手段，跟隨市場變動情況及時調(diào)整競爭策略。隨著實戰(zhàn)模擬的展開，參加者要不斷跟蹤“季度”或“年度”利潤變化、顧客群的增減和市場份額的大小情況，并關(guān)注企業(yè)的市場形象，由此對市場定位、顧客基礎(chǔ)及顧客忠誠度等因素如何影響銷售業(yè)績而形成自己的看法。
在這場營銷實戰(zhàn)模擬中，作為銷售經(jīng)理，你，是營銷大戰(zhàn)的主角……
【課程大綱】
（沙盤模擬演練進程有很大不確定性，具體內(nèi)容根據(jù)進程調(diào)整，此綱僅作參考。）
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演練模塊
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主要內(nèi)容
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模塊一：
基本營銷知識
營銷工作要素
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1）客戶需求分類和產(chǎn)品功能
2）核心需求和邊緣需求
3）理性需求和感性需求
4）客戶需求分類和市場細分的關(guān)系
5）客戶感知
6）市場溝通的作用
7）品牌的含義和建立品牌的過程
8）定位與執(zhí)行
9）市場策略和財務回報分析
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模塊二：
客戶需求分析
營銷系統(tǒng)建立
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1）客戶偏好分析
2）認識產(chǎn)品特性在營銷組合中的位置
3）認識不同類型客戶的購買行為：增量市場、存量市場、忠誠客戶、不忠誠客戶
4）尋找銷售過程的“關(guān)鍵人”和“關(guān)鍵意見領(lǐng)袖”
5）建立營銷系統(tǒng)
6）沙場點兵
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模塊三：
市場產(chǎn)品定位
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1）市場需求信息
2）面對陌生的銷售環(huán)境
3）市場競爭規(guī)則
4）制定營銷策略
5）為你的產(chǎn)品定位：選擇目標客戶
6）分析目標客戶的需求偏好
7）根據(jù)客戶的偏好確定產(chǎn)品希望在目標客戶心目中樹立什么形象
8）根據(jù)產(chǎn)品形象塑造的感知確定有效的市場溝通組合
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模塊四：
營銷策略制定
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1）衡量經(jīng)營業(yè)績指標
2）銷售會議
3）現(xiàn)金為王
4）盈虧表現(xiàn)
7）競爭環(huán)境分析
8）差異化和建立市場區(qū)隔的重要意義
9）客戶數(shù)據(jù)庫的建立以及客戶數(shù)據(jù)對營銷分析和運營的作用
10）如何為上市后的產(chǎn)品找到合適的市場位置
11）堅持原有定位突破縫隙市場還是重新定位
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模塊五：
品牌制勝與營銷策略的執(zhí)行
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1）明確定位、強占市場高地（優(yōu)質(zhì)客戶）
2）產(chǎn)品推進策略
3）滿足具備什么需求的客戶
4）定價策略
5）市場溝通策略
6）競爭預測與競爭分析
7）保證營銷策略落實
8）銷售力量如何支持產(chǎn)品推進
9）區(qū)域市場的市場溝通如何既保持靈活性，又支持全國性營銷策略
10）營銷能力測評
11）營銷結(jié)構(gòu)
12）產(chǎn)品的生命周期
13）五力平衡分析
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模塊六：
競爭分析與營銷效率分析
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1）競爭分析
2）根據(jù)競爭分析決定調(diào)整產(chǎn)品賣點
3）根據(jù)競爭分析決定進攻和防守策略
4）制定相應營銷計劃
5）尋找核心客戶以外的邊緣客戶，并采取相應營銷行動計劃
6）比較分析不同的細分市場的收益
7）分析不同類型客戶的作用：收入？影響？還是潛力？
8）如何以點帶面拓寬產(chǎn)品的目標市場
9）分析不同客戶的價值：當期價值？長期價值？
10）從客戶價值分析到市場策略制定
11）通過財務分析制定贏利措施
12）擴大用戶群？提高毛利率？
13）降低營銷成本？提高營銷收益？
14）提高運營成本回報？降低運營成本？
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模塊七：
實現(xiàn)客戶價值最大化
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1）風險機遇卡
2）盈虧平衡分析
3）業(yè)績考核分類矩陣
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【適用對象】公司決策層以及營銷各部門主管；省地級區(qū)域銷售經(jīng)理；代理總經(jīng)理；非營銷部分主要經(jīng)理。
【課程時長】2天（14H，上午9:00-12:00，下午13:30-17:30）
【課程收益】
通過生動的實戰(zhàn)模擬，幫助營銷人員系統(tǒng)學習新型營銷理念，學會建立銷售模型和系統(tǒng)思考：
對公司決策層與高級營銷經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理-----
☆ 提供對營銷戰(zhàn)略問題的更深層次的理解和認識；
☆ 通過調(diào)查市場、發(fā)現(xiàn)需求、分析競爭者，判斷競爭優(yōu)勢、預測環(huán)境變化；
☆ 對市場運籌于先、預測戰(zhàn)略結(jié)果、合理配置營銷資源；
☆ 按照企業(yè)戰(zhàn)略和政策制定營銷政策；
☆ 講述如何應用一整套成熟的方法解決上述各個問題；
☆ 揭示如何實施這些方法，或如何運用它們指導活動。
對各非營銷部門主要經(jīng)理-----
☆ 增強全局觀念，為公司的營銷戰(zhàn)略努力；
☆ 利用特色打造競爭優(yōu)勢，找出并致力于合適的顧客；
☆ 在營銷活動中做效果最好的投資；
☆ 使整個公司傳遞準確、連貫、一致的市場信息；
☆ 使公司上下理解“顧客導向”和“市場導向”的真正含義。
對全體營銷人員-----
☆ 開拓營銷思路、提高實際操作技能；
☆ 幫助銷售經(jīng)理和銷售人員轉(zhuǎn)變角度：從銷售型人才轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鲂腿瞬�；從做銷售轉(zhuǎn)變到做客戶；從看自己公司轉(zhuǎn)變到與對手對比；從做一單單生意轉(zhuǎn)變?yōu)樽龀膳袌�；從散兵游勇的個人銷售模式轉(zhuǎn)變成有組織有計劃的銷售戰(zhàn)役；從看收入轉(zhuǎn)變?yōu)榭纯蛻魞r值；從要求業(yè)務員給銷售業(yè)績轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭N售團隊建立銷售平臺；從只看收入轉(zhuǎn)變?yōu)樽杂X分析財務指標，尋找降低營銷費用率以及運營成本的辦法。
